Этап третий. Учимся проходить личные интервью.


Пропуск на интервью — 

грамотное сопроводительное письмо. 

Многие кандидаты давно достигли уровня бутикового товара. Тогда как продают себя как СПАМ. Вот как нелепо может выглядеть предложение себя кандидата даже на должность генерального директора и даже крупной компании: на адрес непосредственного руководителя в компании (по объявленной вакансии) может прийти письмо, оформленное в почтовой программе типа «Outlook Express», где в графе «Кому»: 50 адресов через точку с запятой. В графе «Тема письма» - пусто. В качестве вложения — файл под названием: «Резюме мое 2015. Версия 4». Тело самого письма: «Я в Моем Круге_______», или «Отправлено с I phone». 

Товарищи директора! Это СПАМ. Вы наносите острый неосознаваемый психологический укол будущему работодателю. Как считывает бессознательное работодателя такое предложение от кандидата: «Боритесь за меня! Своим письмом я вас осчастливил!» Тогда как в глубине души, даже в ситуациях когда предприятие испытывает не лучшие времена, каждый работодатель считает свое предприятие мечтой для любого. 

Как не надо писать сопроводительные письма.

Долгие годы читая сопроводительные письма от тысяч кандидатов, у нас создалось мнение, что есть некое место, в которое обращаются большинство соискателей, где хранится образец, после которого ты точно не пройдешь на вакансию! А если пройдешь — то или случайно, или остальные еще хуже. И почему-то большинству именно этот образец и нравится! 

«В связи с тем, что я нахожусь в поиске работы, высылаю Вам свое резюме. Готов прийти на собеседование и ответить на все интересующие вас вопросы».

Вы такое читали? 

 А писали? 

 Не пишите больше. 

Все написанное — банальность. Масло масляное. Если человек высылает резюме — значит он ищет работу. И значит придет на интервью, если его позовут. Зачем писать то, что и так ясно? Не говоря о том, что он высокомерно «готов» нас осчастливить и лично. Тогда как в ситуации просителя уместно: «буду рад!». 

Какова роль сопроводительного письма ? Заставить вчитываться в каждую строчку резюме и полчаса и час. Почему? Потому что обычно:


На чтение одного резюме уходит у специалиста 8 секунд.
Это известный выверенный научный факт. Но это время тратится не на принятие решения приглашать ли вас на интервью. Это время тратится, чтобы принять решение — вчитаться ли в ваше резюме! Ибо рекрутинговый бизнес — сплошной цейт-нот. 

 Сопроводительное письмо — это крючок. Сопроводительное письмо - это цеплялка. Прочтя ваше сопроводительное письмо должно возникнуть жгучее, нестерпимое желание посмотреть на того, КТО ЖЕ ЭТО НАПИСАЛ??? Вы должны вызвать интерес к вашей личности! Набор навыков уникальным быть не может. Он становится уникальным когда вы к нему прикладываете свою личность! А значит и продавать надо свою личность! Хоть верещите на странице как заморская птица — лишь бы заинтересовать читающего!

 Анекдот из наших будней. Извините за повтор, т.к. его и в другой книге я приводила. 


«Сидит молодой рекрутер за столом, и с тоской смотрит на лежащую перед ним кипу из 500 резюме. Мимо проходит матерый рекрутер:
– Ну что, сидишь?
– Сижу.
– И долго еще ждать, пока ты отберешь нужных из этой пачки?
– Да я не знаю, как к ним подступиться! Вон их сколько! И все вроде бы подходят...
Тогда матерый рекрутер элегантным жестом выхватывает из середины стопы пачку в 20 резюме и отдает их новичку. А оставшиеся – отправляет в корзину.
– Держи, салага.
– Как?! А как же остальные?! Так же нельзя!.. Это же люди!
Мне неудачники не нужны!»



Вы хотите, чтобы к вашему резюме отнеслись так же? Нет? Тогда попробуйте избежать этих ошибок.


Ошибка № 1: занудство. 

Это когда на полторы страницы очень нудно переписывают краткое содержание резюме, которое само по себе на 8 страницах. Это пытка для кадровиков, и они вас ненавидят с первых строчек, только увидев, сколько им надо прочесть про вас. А не прочесть нельзя. Ведь среди таких соискателей могут попасться очень хорошие кандидаты, которые просто не умеют себя продавать. Не мучайте нас, пожалуйста! 

Ну, например:
«Добрый день! Предлагаю к рассмотрению резюме на вакансию «Директор филиала» в городе N. Как раз сейчас я там нахожусь.
Я ехал в машине, остановился и отправил резюме на скорую руку. Что хочу добавить: буду в N еще несколько дней, вообще живу в M. Ситуация так складывается, что, возможно, придется опять переезжать в N по семейным обстоятельствам. Если работа серьезная мужская, связана с техоборудованием, автомобилями, системами безопасности и пр., а не с тряпками всякими и фасованными продуктами, то справлюсь без проблем, к тому же у меня будет интерес к этой работе. Также имею опыт организации филиала с нуля, с планированием бюджета, координацией хозяйственной деятельности, документооборотом, документами первичной бухгалтерской отчетности, юридическими и экономическими аспектами и прочими вещами, необходимыми руководителю. Есть большие знакомства с руководителями в разных сферах деятельности, в правоохранительных органах, также органах исполнительной и законодательной власти, что немаловажно в развитии и деятельности компании. Кое-что из этого отражено в резюме и понятно из сказанного там. Просьба донести это сопроводительное письмо до непосредственного работодателя».


Ошибка №2: косвенные психологические уколы.

Об одном наиболее частом психологическом уколе я уже сказала. Формулировку: «Готов прийти» надо заменить на: «Буду рад».

 - «Я считаю, что я полностью подхожу на вашу вакансию! Готов прийти на собеседование и доказать это вам лично. Могу в понедельник или во вторник с 14 до 16 часов. В другое время у меня работа, а с 18-00 до 22-00 в прочие дни недели — тренировка. Мы скоро выступаем по футболу и надо подготовиться. 

О результатах рассмотрения моего резюме просьба сообщить по указанному телефону. И в рабочее время не звоните, сами понимаете, что настоящему работодателю я пока о своем желании уйти не говорил». 

Выделять психологические уколы не стану. Тогда придется выделять весь текст. Комментировать излишне, но чтобы соблюсти нашу структуру, все же прокомментирую. Человек сам принял решение, что он подходит. Это возмущает, т. к. данное решение всегда за работодателем. Соискателю стоит просить только чтобы его рассмотрели на конкурс. И он может высказать предположение что он подходит, обосновав фактами. И тут очень хороша фраза: «но может быть я не прав, вам виднее». Соискатель может высказать пожелания по времени, но надо подстраиваться по времени самому. Здесь же авторитарное требование и уверенность, что ему все обязаны. Сообщив о своем нерабочем графике, он попутно сообщил что поиск работы для него менее важен сейчас, чем футбол. А значит сообщил, что и работать будет с таким же приоритетом. Требует позвонить о результатах лично, тогда как никто не обязан этого делать и это иногда просто акт вежливости от кадровика, если очень уж приятный человек и не хочется терять контакта. Ну и напоследок продемонстрировал свое пренебрежительное отношение к настоящему работодателю. А значит новый работодатель вправе предположить, что и к нему так же будет. 

 Вот еще варианты:

 - «Зарплату меньше 30 000 рублей не предлагать!!!». Это требование как правило звучит от тех, кто мало что умеет делать. И это видно по частой смене работы и профессий в резюме, и отсутствию результатов работы. Но если требования к работодателю у него есть, то понимания, что он сам должен каким-то параметрам соответствовать — нет. Особо нелепо это от выпускника вуза. 

 - «Желаемое время в пути до работы — не более 10 минут». Это пожелание обычно высказывается первым, до того как стало известно что же делать надо на этой работе, и справится ли он с нею.

 - «Я очень перспективный сотрудник! Я окончил вуз с красным дипломом!». Вывод о перспективности может сделать работодатель. А о таком большом недостатке как «красный диплом», я полностью поддерживаю Михаила Ефимовича — надо умалчивать. Ведь руководят, как правило, троечники. И оценивают не по диплому, а по умению давать готовую продукцию.

 - «Дорогие сотрудники! Мой муж — крановщик. Мы только что переехали в этот город. Ему очень нужна работа! Помогите!». Похвальна ли эта помощь от супруги, или говорит о том, что муж вообще ничего в жизни сам добиваться не умеет — не знаю. Но таких кандидатов рассматривают только, когда уже вообще больше некого рассмотреть. 

- Из этой же серии телефонный звонок от женщины в возрасте за 50: «Девочки! У вас там вакансия менеджера по продажам! Возьмите моего мальчика. Ему как раз 24 года. Он очень самостоятельный!». Наш сотрудник очень красиво нашел, что ответить: «Вас бы мы взяли. Вы точно самостоятельны. А сына нет.» Но мама красоту ответа оценить не смогла. 

Ошибка №3: манипуляции

 Ситуация собеседования для многих руководителей, да и не только руководителей — ситуация когда он в роли школьника, которого оценивают. И как бы ни хорохорились, многие боятся этого. А от страха кто-то начинает наезжать, кто-то манипулировать или еще как-то демонстрировать свою силу. Тогда как и уместнее, и гораздо эффективнее признаться что ты волнуешься и тебе нужна поддержка! То есть пристроиться снизу, а не сверху.

Пример из практики. Я проводила мастер-класс по поиску работы для шестидесяти топов, треть из которых были безработные. Не смейтесь от количества! Так получилось, что были владельцы “и заводов, и газет, и пароходов», были и наемные топы, и бывшие собственники обанкротившиеся в кризис. Кто-то когда-то тяжко искал работу. А кто-то сейчас пытался это безуспешно сделать. Мне удалось установить с ними хороший контакт, и даже вытащить одного финансового директора в центр, чтобы продемонстрировать как надо проходить барьер из рядового рекрутера или секретаря к первому лицу. Он был очень благодарен. Три раза переспросил как прийти к нам на платный семинар, взял мою визитку, и, конечно же, на сам семинар на следующий день не пришел. С теми кто долго собирается — только так и происходит. Но зато, когда я в день окончания семинара, сидела в аэропорту в ожидании своего самолета домой, мне прилетело от него письмо в почту: 

«Уважаемая Виктория! Огромное спасибо за чудесный мастер-класс в прошедшую пятницу! Я получил от него большое удовольствие. Для любопытства высылаю Вам свое резюме» 

Как вы думаете сколько наш брат за 10-15 лет работы резюме в своей жизни видит? Тысячи. Здесь я вижу чистой воды манипуляцию. Если бы у нас в агентстве была вакансия в данный момент — я бы ему об этом и в пятницу сказала. И он это знал. Идет претензия на бесплатную консультацию. Думаю, это возмутит многих. Мы и в кредит работаем охотно, но зачем же из меня дуру делать? Можно открыто сказать что сейчас не могу расплатиться — расплачусь позже. Но больше всего я осталась довольна своим ответом: 

«Василий! Спасибо за резюме! Любопытство удовлетворила!» 

Конечно, он мне больше уже ничего не ответил. Ведь он сам обрезал своей манипуляцией возможность сотрудничества. Я логично рассуждаю? Друзья! Вот такие сопроводительные писать письма не надо! 

Как мы рекомендуем писать сопроводительные письма. 

Итак, первая задача — удивить. Один мне на вакансию регионального представителя написал когда-то строчку: «Виктория! Мы с вами нашли друг друга!». Я возмутилась такой наглостью, и дотошно изучила резюме «наглеца». Оказался блестящим профессионалом. 

Вторая задача — похвалить их! Желательно косвенно. Через профдостижения. И изящно, чтобы «не слипалось». 

Третья задача — похвалить себя, но очень коротко. Одной-двумя цифрами. 

Четвертая задача (и главная!) — показать готовность к их отказу

Письмо должно быть коротким: от трети страницы до максимум половины. За основу мы берем письмо, приведенное Михаилом Ефимовичем в начале этой книги. И наворачиваем на него «мясо», соответствующее контексту. Наилучшим примером я по прежнему считаю письмо, приведенное в книге «Как найти хорошего начальника и хорошего подчиненного». Но чтобы не повторяться, приведу иное письмо, составленное по всем правилам и решившее нашу задачу — провело подопечную на личное интервью. Причем, с помощью наших приемов она получила «связь» и «проводника» своих интересов в лице первого лица по России странообразующего бизнеса, компании типа «Самсунг», «Данон» или «Марс». 


«Уважаемый Иван Петрович, добрый день!
Меня зовут Татьяна Иванова. Обращаюсь к Вам со сложной просьбой, но хотела бы сразу сказать, что понимаю, что не все от Вас зависит. И если Вы откажите - претензий к Вам не будет.

Я очень хочу работать в Вашей компании, в подразделении управления строительными проектами и именно под Вашим руководством.

Пишу Вам, нарушая правила субординации, потому, что знаю, что для быстрого решения вопроса необходимо обращаться к первым лицам компании.

Я хочу стать профессионалом экстра-класса на рынке строительства и управления объектами коммерческой недвижимости. А лучше всех показать пример этому в России, по моим представлениям, можете только вы. Ведь вы за несколько лет совершили успешную экспансию своего бизнеса в нашу страну. Масштаб и уровень задач, решаемых Вами, впечатляет, наверное, не только меня. Возможно, таких высот как Ваши мне никогда не достичь, но рядом — я хоть как-то приближусь.

Я была бы рада, если бы мою кандидатура рассмотрели на позицию менеджера проекта, которая вакантна в данный момент. Единственно, у меня нет опыта в оформлении коммерческих предложений, но я очень бы хотела этому научиться.


На сегодня я успешно управляла такой-то частью инвестиционного проекта в Х. Эту работу я знаю, и делаю ее хорошо. С моей помощью мы получили разрешения на ввод завода в эксплуатацию в запланированные сроки, а вы сам знаете что в РФ это не очень легко.

Это позволило бизнесу избежать потерь в110К Euro в день (при производительности линии в 120 уп/мин, с производительностью 65% и 1 Euro валовой прибыли). По моему мнению, у меня сильные организаторские способности, хотя, может быть, я и не права, рекомендации при необходимости могу предоставить.

Если Вы считаете, что я не могу присоединиться к Вашей команде, скажите, каких навыков мне не хватает, чтобы я могла их наработать в другом месте в течение 2-3 лет, а потом уже сделать к Вам повторную попытку?

С уважением,

Т. Иванова
мобильный телефон
Резюме прилагается.


Дорогие читатели! Вам хочется встретиться в человеком, написавшим это письмо? Даже если он не на 100% соответствует объявленному функционалу? Вот и ему захотелось. Но прежде, чем вы прочтете завязавшуюся переписку, где мы и приемы «торговаться по цене» покажем, давайте разберем все наши «крючки» и «зацепки» детально. Нюанс: конечно Ивана Петровича зовут не Иван Петрович. Это человек из Европы, по-моему из Британии. Но я хочу показать, что вне зависимости от национальности и менталитета — психология у всех одна. И чувство собственной значимости — тоже. И наши письма действую бронебойно всегда. Просто на русских — немножечко бронебойнее. Ведь значимость правил и законов у нас пока не так велика, поэтому и роль «хороших отношений» - выше.


  1. « Обращаюсь к Вам со сложной просьбой», когда сразу преувеличиваешь сложность, человек напрягается, и ждет какую-то непомерную просьбу, готовясь отказать. А когда слышит вполне реальное (а мы ведь дальше просто просим рассмотреть резюме, а даже не принять в компанию), то у него облегчение и хочется эту просьбу выполнить. Это техника моделирования эмоций, описанная у М.Литвака в «Психологической диете» в книге «Если хочешь быть счастливым». 
  2. «понимаю, что не все от Вас зависит. И если Вы откажите - претензий к Вам не будет». Показали готовность к отказу. В результате этого собеседник расслабляется, и неосознанно ищет возможности сотрудничества. Ведь отказать всегда успеет. Слова «не все от вас зависит» - это некий прием на «слабо!». Как правило у начальников внутренне срабатывает обратное желание: «Как это не все от меня зависит!» Но мы сказали правду. В таких корпорациях есть процедуры внутреннего найма. И если остальные будут все очень против — он не в силах протаскивать «своего кандидата». 
  3. Мы выдержали логику письма. Сразу сказали о цели, не разливая «воду» и не повторяя кругами одно и тоже: « Я очень хочу работать в Вашей компании, в подразделении управления строительными проектами и именно под Вашим руководством». Тогда как в большинстве писем, невозможно найти главную мысль. Дальше же у нас будет обоснование этой главной мысли. 
  4. «Я хочу стать профессионалом экстра-класса на рынке строительства и управления объектами коммерческой недвижимости. А лучше всех показать пример этому в России, по моим представлениям, можете только вы. Ведь вы за несколько лет совершили успешную экспансию своего бизнеса в нашу страну. Масштаб и уровень задач, решаемых Вами, впечатляет, наверное, не только меня. Возможно, таких высот как Ваши мне никогда не достичь, но рядом — я хоть как-то приближусь.» Мы на своих управленческих курсах показываем, что каждый на предприятии решает СВОИ задачи. И умные начальники это знают. Так и здесь мы показали «эгоистический» интерес Татьяны, но он совпадает с интересом компании. Плюс косвенно похвалили этого начальника. И ведь есть за что! Мы показали что Татьяна амбициозна, но понимает что ее квалификация пока далека от того к кому она просится. 
  5. «Я была бы рада, если бы мою кандидатура рассмотрели на позицию ... Единственно, у меня нет опыта в ..., но я очень бы хотела этому научиться. ...». Похвалили ее, и дали факты по которым можно убедиться в этом. 
  6. Ну и наша концовочка, говорящая о спокойном отношении к отказу и о готовности менять себя: «Если Вы считаете, что я не могу присоединиться Вашей команде, скажите, каких навыков мне не хватает, чтобы я могла их наработать в другом месте в течение 2-3 лет, а потом уже сделать к Вам повторную попытку?


А вот ответ на наше первое письмо от Ивана Петровича.

«Уважаемая Татьяна, спасибо за ваше письмо. У нас действительно есть сейчас одна вакансия Менеджера по работе с корпоративными заказчиками. Очень важная для нас позиция. Я хотел бы Вас спросить: Вы обращались в наш отдел кадров или проходили уже собеседование в нашей компании?

Я внимательно ознакомился с Вашим резюме. Исходя из своего опыта работы в нашей компании хочу сказать, что имеющийся у Вас опыт вполне интересный и достаточный для того, чтобы работать в Нашей компании, но окончательное решение можно будет принять после собеседования, т. к. при личном контакте многие вопросы могут раскрыться по-новому. 

Для нас очень важно - это, конечно, качественное владение английским языком, умение общаться с Заказчиком, понимать, что он хочет и создавать качественную систему организации управления объектами/проектами. Несмотря на кажущуюся однотипность нашей услуги - на самом деле это всегда нестандартный подход к каждому Заказчику. Как правило, все наши Заказчики - это крупнейшие международные и российские компании. У каждого веками сложившиеся свои стандарты и требования. Поэтому если у Вас серьезные намерения, я думаю можно обсудить данную ситуацию.

P. S. Вы написали про должность в подразделении "управления строительными проектами" - у нас такого подразделения нет. У нас есть инженерный отдел , который курирует качество работ при монтаже. А основной вид нашей деятельности - это управление и эксплуатация объектов недвижимости.

Если у Вас будут какие-нибудь вопросы — пишите. Также важный вопрос - это вознаграждение, которое Вы ожидаете получать.



Интерес, как вы видите, у Ивана Петровича мы вызвали большой, что он будучи директором с количеством людей в управлении в несколько тысяч человек — сам ответил просто соискателю вакансии! Да причем той, которой нет в открытом доступе. Жирным я выделила ключевые моменты, на которые надо ответить, и которые важны нам чтобы пробиться в эту компанию.

"Уважаемый Иван Петрович!
Спасибо за столь подробный ответ. В службу кадров пока не обращалась, и написала сразу Вам. Готова пройти все необходимые процедуры какие Вы укажете.
Название должности я предположила, исходя из того как была структура до этого в тех компаниях что я трудилась. Если бы я подошла Вам в инженерный отдел - была бы очень рада. На последней работе у меня зарплата была около Х тысяч рублей. Но зарплата - это не всегда самый главный момент. Хочется делать что-то важное.
На сейчас у меня только один вопрос: какие мои дальнейшие действия чтобы Вы приняли решение подхожу ли я вашей компании?

Иванова Татьяна"



Вы бы передали это резюме кадровикам, снабдив своими положительными рекомендациями? Он передал. Мы затронули нужные струны, и ему захотелось это сделать. Забегая вперед, скажу, что Татьяна личное интервью именно в этой компании пройти не смогла. Ведь этому письму, которое мы помогали ей писать, надо соответствовать и лично. На том этапе у нее не вышло. Но благодаря освоенному ею умению пробиваться на интервью, через какое-то время она натренировалась и в прохождении уже и личных интервью.


  1. Говорить надо правду. Сначала она написала правду, что нарушила субординацию, чем лично пробилась к телу первого лица. А когда он у нее уточнил, то сообщила, что не будет нарушать их порядки: «Готова пройти все необходимые процедуры какие Вы укажете». 
  2. « Название должности я предположила, исходя из того как была структура до этого в тех компаниях что я трудилась». Вакансия не была открыта в свободном доступе! Мы исходим их мысли, что 



На растущем предприятии всегда есть потребность

в хороших кадрах!



И эту хорошесть нам надо и продемонстрировать!

3. Ну и элемент торговли «по цене». Здесь правило:



Кто начинает — тот проигрывает!


Если вопрос задали — на него как-то ответить надо. Но желательно чтобы сумму сколько вам предложить назвали они сами. Может быть вам наш прием понравится: мы и на вопрос ответили, и подчеркнули что зарплата важна (ухо «не» не слышит), и подчеркнули что важен процесс деятельности: «На последней работе у меня зарплата была около Х тысяч рублей. Но зарплата - это не всегда самый главный момент. Хочется делать что-то важное».

4. А это прием как «подсечь рыбку», причем он сам попросил задавать вопросы: «На сейчас у меня только один вопрос: какие мои дальнейшие действия чтобы Вы приняли решение подхожу ли я вашей компании?»



А теперь к практике! По этому этапу она будет чуть сложнее, чем по первому. Но мы уверены, что вы справитесь!



«Любой профессионал, помимо владения своей основной профессией должен овладеть еще тремя: артиста, продавца и разведчика!»

М.Литвак




Все эти три профессии вам очень пригодятся в трудоустройстве. А на втором этапе особенно пригодится профессия разведчика. И главное, вам надо будет найти выходы-контакты на ЛПР! То есть лицо, принимающее решение по вашей цели. Это ни в коем случае не кадровик!!! Это или первое лицо компании или непосредственный начальник подразделения вашей цели, на которого мы и работаем. Почему? Потому что вообще-то всегда:



Работать надо на первое лицо! 

М.Литвак.



А еще потому, что в нашем конкретном случае,

Рядовой кадровик или рекрутер — это тормоз при трудоустройстве!

Вся информация о кадрах и планах на них — только у первого лица! Если кадровик — стратег, и при условии что у него хорошие отношения с руководством, то вероятность что у него достаточно этой информации — есть. Но все равно не вся. И большая часть причин затяжных поисков работы — большие надежды на кадровиков и их: «Спасибо большое, мы вам обязательно позвоним!».
Как же искать эти контакты? Не знаю. В этом ваша работа и заключается. Представьте себя Штирлицем современности. Со знанием соцсетей, и всех навороченных гаджетов. Одна, имевшая опыт работы в крупных корпорациях и знающая ФИО ЛПР, научилась подбирать адреса личных почтовых ящиков. И в 50% случаев попадала. Другой, будучи менеджером по продажам дорогостоящего оборудования, применил навык выхода на потенциальных клиентов с миллионными сделками и здесь. Кого-то в фитнес-клубе нашел, с кем-то в соцсетях подружился. В общем, думайте. Пробуйте. Все равно вы ничего не теряете, ибо у вас пока ничего и нет. Ведь, как вы помните, мы просто играем!




ВЫВОДЫ И ЗАДАНИЯ СЕБЕ ПО ВТОРОМУ ЭТАПУ СДЕЛАЙТЕ САМИ!


Этап второй. Учимся пробиваться на личные интервью.