Пример применения психологического айкидо в переговорах с клиентами.


Друзья! Заранее прошу за нудное изложение всего текста. Но у нас материал учебный, и я сочла что все детали важны. Но если вы поняли принцип — пропускайте.

***

Результат любых переговоров зависит от второй стороны, при условии, что свой шаг вы сделали верно. Рассмотрим вариант успешных переговоров, которые можно провести с помощью техники «Психологическое айкидо”, разработанной М.Литваком.


Представьте картину. На стуле в роскошном кабинете успешной швейной фабрики за чашечкой кофе сидят крутая собственница Антонина Юрьевна, а рядом с нею не менее крутая консультант-рекрутер Алина Валерьевна, закрывшая большое количество подобных вакансий и имеющая богатый опыт с такого рода собственниками.


Идет показ пятого по счету кандидата на вакансию генерального директора. То есть идет второй месяц работы над этой вакансией, и восьмая встреча по счету с собственницей, каждая по два часа. Алина пока не заработала на этом заказе ни копейки, продолжая мечтать о большом гонораре, который положен по факту закрытия данной вакансии.


При отборе пятого кандидата Алина учла все предыдущие пожелания. Но и в этот раз собственница нашла способ придраться:

  • Да, я согласна, Алина, эта кандидатка достигла хороших показателей за пять лет работы у наших конкурентов. Мы и сами, наблюдая за работой этих конкурентов, некоторые хода брали себе на заметку. Но ведь у него гуманитарное образование! Вы же сами понимаете, что если бы у него было образование в области швейных технологий, то ему не пришлось бы объяснять прописные для нашего бизнеса вещи!

  • Вы абсолютно правы, Антонина. Прошлых кандидатов вы тоже справедливо отклонили. Первая кандидатка, конечно же, вывела свою компанию по торговле одеждой на лидирующие позиции, но ее компания же по торговле одеждой, а не ее производству. Мы учли это ваше пожелание и вторая кандидатка уже работал в швейном производстве, но ее компания по сравнению с вашей — мелкая лавочка. И вы тоже ее отклонили. Третья вроде бы была и из отрасли, и работала в крупном бизнесе, но она не внушала вам доверия своим внешним видом. А четвертый, вообще оказался мужчиной, что конечно же недопустимо для вас. Ведь мужчина принимать решения по производству женской одежды наверное не сможет? И какая разница, что он была и из вашей отрасли, и руководил крупной компанией? Вы имеете полное право не работать с мужчинами. Вот и сейчас мы опять допустили ошибку и показали вам не того кандидата! Пятая уже и из отрасли, и из сопоставимой по масштабам компании, и даже женщина! Но у нее непрофильное образование. Получается мы никак не можем найти нужного вам кандидата. Мы же не можем допустить мысль, что вы нам просто голову морочите. Вы же — серьезный человек. У вас же большие иные планы по жизни. И вам же надо поскорее найти себе замену чтобы их воплотить, верно? Получается мы своей нерасторопностью вас подводим? Так что же нам делать тогда, Антонина Юрьевна?

  • (Антонина Юрьевна растерялась. И несколько секунд пауза)... Даже не знаю, Алина Валерьевна. Может еще кого поищем? Ведь мне очень надо закрыть вакансию достойным кандидатом!

  • Я не против, давайте поищем! Но где? Мы с вами уже пересмотрели всех конкурентов и в вашей отрасли и даже в смежной в нашем двухмиллионном городе. Вы повстречались с пятью кандидатами, а мы, чтобы набрать вам пятерых, повстречались с 50-ю.

  • Ну неужели больше никого нет у нас в городе? Вы же опытные рекрутеры!

  • Опытные. В том-то и дело. Я сейчас в тупике просто, несмотря на прошлый свой опыт. Но у вас перед глазами наш отчет со списком всех кандидатов и в вашей отрасли и в смежной из нашего города. И вы же сам их всех отклонили на второй нашей встрече, и оставили только этих пятерых.

  • А может быть поищем в других городах?

  • Давайте в других поищем. Но если мы здесь потратили с вами два месяца и в нашем большом промышленном городе не нашли, мы там потратим еще месяца четыре. И где гарантии, что там совпадет и пол и образование и квалификация? Вы готовы ждать столько без гарантий?

  • Нет. Так что же делать?

  • Не знаю даже. Решать вам. Может быть выберем из этих того, кто наименее не подходит?

  • (пауза затянулась...) Похоже так, Алина. Давайте тогда на этой пятой и остановимся.


Итак, наша консультант-рекрутер достигла результата — преодолела сопротивление собственницы компании с помощью Психологического айкидо, и продала хорошего кандидата. Строго говоря, четыре предыдущих тоже справились бы с работой. В данном случае ей с собеседницей повезло. Она не сильно упрямилась и была настроена на сотрудничество.


Теперь о самой технике «Психологическое айкидо».

В отличие от физических единоборств у психологического айкидо есть одна особенность. Здесь нет победителей и побежденных. Или оба партнера выигрывают или оба проигрывают. Поэтому, борясь за свою победу, я одновременно кую победу партнеру.

Один из приемов «Психологического айкидо» - амортизация. Большинство людей в общении допускает ошибку — при несогласии сразу начинают спорить. Тогда как необходимо тут же согласиться с любым доводом партнера, ведь тогда появляется возможность развернуть ситуацию в свою сторону чуть позже.


В основе амортизации лежат законы инерции, которые характерны для любых физических тел. Если нас столкнули с высоты, и тем самым навязали падение, мы продолжаем движение, которое нам навязали - амортизируем, гасим последствия толчка. И только потом встаем на ровные ноги, выпрямляемся. На этом же основан принцип амортизации в межличностных отношениях.


Давайте вспомним, как амортизировала Алина в переговорах с Антониной.


Эпизод №1:

  • Но ведь у нее гуманитарное образование! Вы же сами понимаете, что если бы у него было образование в области швейных технологий, то ему не пришлось бы объяснять прописные для нашего бизнеса вещи!

  • Вы абсолютно правы, Антонина. Прошлых кандидатов вы тоже справедливо отклонили...


Эпизод №2:

  • Алина Валерьевна. Может еще кого поищем? Ведь мне очень надо закрыть вакансию достойным кандидатом!

  • Я не против, давайте поищем! Но где? Мы с вами уже пересмотрели всех конкурентов и в вашей отрасли и даже в смежной в нашем двухмиллионном городе. Вы повстречались с пятью кандидатами, а мы, чтобы набрать вам пятерых, повстречались с 50-ю...


Эпизод №3:

  • Ну неужели больше никого нет у нас в городе? Вы же опытные рекрутеры!

  • Опытные. В том-то и дело. Я сейчас в тупике просто, несмотря на прошлый свой опыт. Но у вас перед глазами наш отчет со списком всех кандидатов и в вашей отрасли и в смежной из нашего города. И вы же сам их всех отклонили на второй нашей встрече, и оставили только этих пятерых.


Эпизод №4:

  • А может быть поищем в других городах?

  • Давайте в других поищем. Но если мы здесь потратили с вами два месяца и в нашем большом промышленном городе не нашли, мы там потратим еще месяца четыре. И где гарантии, что там совпадет и пол и образование и квалификация? Вы готовы ждать столько без гарантий?


В итоге Алина вырулила переговоры в нужную сторону для обеих.


А вы помните самое начало этой встречи? Которая была по счету восьмой у данных партнеров, и за это время у рекрутера уже сложилось представление о стиле ведения переговоров и дел заказчика. Как и накопились аргументы и претензии к Антонине Юрьевне, которая уже отклонила четырех кандидатов по несущественным признакам. А Алина Валерьевна применила к ней сразу прием суперамортизации, то есть усилила претензии в свой адрес. Алина сразу напомнила обо всех претензиях к кандидатам, высказанных за все время работы заказчицей.


  • Вы абсолютно правы, Антонина. Прошлых кандидатов вы тоже справедливо отклонили. Первая кандидатка, конечно же, вывела свою компанию по торговле одеждой на лидирующие позиции, но ее компания же по торговле одеждой, а не ее производству. Мы учли это ваше пожелание и вторая кандидатка уже работал в швейном производстве, но ее компания по сравнению с вашей — мелкая лавочка. И вы тоже ее отклонили. Третья вроде бы была и из отрасли, и работала в крупном бизнесе, но она не внушала вам доверия своим внешним видом. А четвертый, вообще оказался мужчиной, что конечно же недопустимо для вас. Ведь мужчина принимать решения по производству женской одежды наверное не сможет? И какая разница, что он была и из вашей отрасли, и руководил крупной компанией? Вы имеете полное право не работать с мужчинами. Вот и сейчас мы опять допустили ошибку и показали вам не того кандидата. Пятая уже и из отрасли, и из сопоставимой по масштабам компании, и даже женщина. Но у нее непрофильное образование. Получается мы никак не можем найти нужного вам кандидата. Мы же не можем допустить мысль, что вы нам просто голову морочите. Вы же — серьезный человек. У вас же большие иные планы по жизни. И вам же надо поскорее найти себе замену чтобы их воплотить, верно? Получается мы своей нерасторопностью вас подводим? Так что же нам делать тогда, Антонина Юрьевна?

  • (Антонина Юрьевна растерялась. И несколько секунд пауза)... Даже не знаю, Алина Валерьевна...


В результате применения суперамортизации партнер обычно теряется и не понимает что происходит. Ведь он спорил и упрямился с вами, неосознанно желая услышать ответный спор от вас. А вы вдруг согласились, да еще и подтвердили справедливость им же высказанных упреков. У него идет разрыв привычного шаблона его поведения, и он уже в состоянии думать, а не упрямо гнуть прежнюю линию.


Амортизация - это только один прием Психологического айкидо, которые мы продемонстрировали в этих переговорах. Ее можно применять не только в сам момент, но и когда момент давно ушел, но вы продолжаете о нем думать, и профилактически. Если же зашкаливает волнение или нет возможности лично связаться с партнером, существуют амортизационные письма, действие которых некоторым напоминает волшебство. Ну и еще масса приемов.



Отдельные положения о психологическом айкидо от Михаила Литвака