Для того, чтобы успешно управлять поведением партнера в переговорах, надо верно удовлетворить его эмоциональный голод. Рецептов и различных блюд в нашей поваренной книге много. На коротком примере мы расскажем какое конкретное блюдо можно изготовить, чтобы перетянуть на свою сторону агрессивного и статусного человека.
Эта техника разработана М.Литваком и в деталях освоена нами. Заключается она в том, чтобы выбить человека из привычного хода событий и эмоций. Обычно цепочка: «УДИВЛЕНИЕ-ГНЕВ-ИНТЕРЕС-РАДОСТЬ». Методика отличается от манипуляций, ведь в итоге ее применения и ваш партнер по общению выигрывает, хотя на начальных этапах может испытывать неприятные эмоции.
Если вы хотите овладеть ею, то важным условием является отсутствие у вас желание произвести хорошее впечатление. Мы с вами будем стараться получить результат, вне зависимости от того как вы выглядите в отдельные моменты времени.
Метод целенаправленного моделирования эмоций имеет очень широкий спектр применения: психотерапевтическая практика, ежедневная управленческая работа с подчиненными, управление начальниками, и прекрасно применяется с детьми и между супругами. Но мы с вами сейчас ее рассмотрим только в части переговоров с определенным типом заказчика.
Что обычно ждет клиент от продавца? Что ему будут льстить и уговаривать купить услугу, он по привычке будет сопротивляться, чтобы его уговаривали сильнее, начнет выдвигать условия, чтобы его обслужили по высшему разряду. Пусть поборются за клиента и его денежки! Но вдруг, от консалтинговой компании, куда обращается за услугой по бизнесу такой вот собственник, получает в ответ: «Почему это вы решили, что вы нам как клиент интересны? Вы пока не в соответствуете критериям, чтобы стать нашим клиентом. Вам еще подрасти надо». О! Это что еще такое за наглость, думает он? Да что они о себе воображают? У него возникает удивление и возмущение от неожиданности. А вместе с этим и желание этот барьер преодолеть. То, что М.Литвак называет принципом сперматозоида. Сперматозоид всегда идет против течения. И наш директор думает об этих наглецах полдня или больше. Собирает документы, чтобы доказать этим наглецам что он достоин звания их клиента, идет на переговоры, как на экзамен, готовый доказывать, а заодно и готовый слушать их критику, как в школе. И сам выигрывает от такого подхода! Ведь консалтеры — эксперты. А значит принесут ему пользу. А он будет слушать, а не умничать в том вопросе, в котором вообще-то не разбирается.
Был ли у консалтеров риск потерять такого директора? Конечно. Он ведь мысленно их поначалу ругал. И если бы он был через чур обидчивым, то ушел бы. Ну и слава Богу. С обидчивым клиентом денег не заработаешь. Он просто не даст работать своими замечаниями или скандалами. А исправилось ли его мнение о консалтерах, после начала работы? Очень. Ведь они, когда добились того, чтобы директор оставил при себе свое эмоции, а слушал их, экспертов, смогли принесли большую пользу. Эффективно проведены переговоры? Да. Но обращу внимание еще раз, что возможно выполнить этот прием только при условии, что вы в любой момент готовы потерять клиента. И только так, по нашему мнению, можно работать вообще. И много заработать в итоге.
Вот это и был небольшой пример целенаправленного моделирования эмоций.
А теперь представьте, что в роли клиента — топовый кандидат, которого вы хотите переманить.
Применима технология?
А если хотите изучить меню всей нашей поваренной книги, и подумать какие блюда из нее вы можете сами изготовить для прочих управленческих или семейных ситуаций, то прочтите раздел М.Литвака о Психологической диете. Или поищите наши материалы на эту тему здесь.
