Друзья! Заранее прошу за нудное изложение всего текста. Но у нас материал учебный, и я сочла что все детали важны. Но если вы поняли принцип — пропускайте.
***
Результат любых переговоров зависит от второй стороны, при условии, что свой шаг вы сделали верно. Рассмотрим вариант успешных переговоров, которые можно провести с помощью техники «Психологическое айкидо”, разработанной М.Литваком.
Представьте картину. На стуле в роскошном кабинете успешной швейной фабрики за чашечкой кофе сидят крутая собственница Антонина Юрьевна, а рядом с нею не менее крутая консультант-рекрутер Алина Валерьевна, закрывшая большое количество подобных вакансий и имеющая богатый опыт с такого рода собственниками.
Идет показ пятого по счету кандидата на вакансию генерального директора. То есть идет второй месяц работы над этой вакансией, и восьмая встреча по счету с собственницей, каждая по два часа. Алина пока не заработала на этом заказе ни копейки, продолжая мечтать о большом гонораре, который положен по факту закрытия данной вакансии.
При отборе пятого кандидата Алина учла все предыдущие пожелания. Но и в этот раз собственница нашла способ придраться:
Да, я согласна, Алина, эта кандидатка достигла хороших показателей за пять лет работы у наших конкурентов. Мы и сами, наблюдая за работой этих конкурентов, некоторые хода брали себе на заметку. Но ведь у него гуманитарное образование! Вы же сами понимаете, что если бы у него было образование в области швейных технологий, то ему не пришлось бы объяснять прописные для нашего бизнеса вещи!
Вы абсолютно правы, Антонина. Прошлых кандидатов вы тоже справедливо отклонили. Первая кандидатка, конечно же, вывела свою компанию по торговле одеждой на лидирующие позиции, но ее компания же по торговле одеждой, а не ее производству. Мы учли это ваше пожелание и вторая кандидатка уже работал в швейном производстве, но ее компания по сравнению с вашей — мелкая лавочка. И вы тоже ее отклонили. Третья вроде бы была и из отрасли, и работала в крупном бизнесе, но она не внушала вам доверия своим внешним видом. А четвертый, вообще оказался мужчиной, что конечно же недопустимо для вас. Ведь мужчина принимать решения по производству женской одежды наверное не сможет? И какая разница, что он была и из вашей отрасли, и руководил крупной компанией? Вы имеете полное право не работать с мужчинами. Вот и сейчас мы опять допустили ошибку и показали вам не того кандидата! Пятая уже и из отрасли, и из сопоставимой по масштабам компании, и даже женщина! Но у нее непрофильное образование. Получается мы никак не можем найти нужного вам кандидата. Мы же не можем допустить мысль, что вы нам просто голову морочите. Вы же — серьезный человек. У вас же большие иные планы по жизни. И вам же надо поскорее найти себе замену чтобы их воплотить, верно? Получается мы своей нерасторопностью вас подводим? Так что же нам делать тогда, Антонина Юрьевна?
… (Антонина Юрьевна растерялась. И несколько секунд пауза)... Даже не знаю, Алина Валерьевна. Может еще кого поищем? Ведь мне очень надо закрыть вакансию достойным кандидатом!
Я не против, давайте поищем! Но где? Мы с вами уже пересмотрели всех конкурентов и в вашей отрасли и даже в смежной в нашем двухмиллионном городе. Вы повстречались с пятью кандидатами, а мы, чтобы набрать вам пятерых, повстречались с 50-ю.
Ну неужели больше никого нет у нас в городе? Вы же опытные рекрутеры!
Опытные. В том-то и дело. Я сейчас в тупике просто, несмотря на прошлый свой опыт. Но у вас перед глазами наш отчет со списком всех кандидатов и в вашей отрасли и в смежной из нашего города. И вы же сам их всех отклонили на второй нашей встрече, и оставили только этих пятерых.
А может быть поищем в других городах?
Давайте в других поищем. Но если мы здесь потратили с вами два месяца и в нашем большом промышленном городе не нашли, мы там потратим еще месяца четыре. И где гарантии, что там совпадет и пол и образование и квалификация? Вы готовы ждать столько без гарантий?
Нет. Так что же делать?
Не знаю даже. Решать вам. Может быть выберем из этих того, кто наименее не подходит?
(пауза затянулась...) Похоже так, Алина. Давайте тогда на этой пятой и остановимся.
Итак, наша консультант-рекрутер достигла результата — преодолела сопротивление собственницы компании с помощью Психологического айкидо, и продала хорошего кандидата. Строго говоря, четыре предыдущих тоже справились бы с работой. В данном случае ей с собеседницей повезло. Она не сильно упрямилась и была настроена на сотрудничество.
Теперь о самой технике «Психологическое айкидо».
В отличие от физических единоборств у психологического айкидо есть одна особенность. Здесь нет победителей и побежденных. Или оба партнера выигрывают или оба проигрывают. Поэтому, борясь за свою победу, я одновременно кую победу партнеру.
Один из приемов «Психологического айкидо» - амортизация. Большинство людей в общении допускает ошибку — при несогласии сразу начинают спорить. Тогда как необходимо тут же согласиться с любым доводом партнера, ведь тогда появляется возможность развернуть ситуацию в свою сторону чуть позже.
В основе амортизации лежат законы инерции, которые характерны для любых физических тел. Если нас столкнули с высоты, и тем самым навязали падение, мы продолжаем движение, которое нам навязали - амортизируем, гасим последствия толчка. И только потом встаем на ровные ноги, выпрямляемся. На этом же основан принцип амортизации в межличностных отношениях.
Давайте вспомним, как амортизировала Алина в переговорах с Антониной.
Эпизод №1:
… Но ведь у нее гуманитарное образование! Вы же сами понимаете, что если бы у него было образование в области швейных технологий, то ему не пришлось бы объяснять прописные для нашего бизнеса вещи!
Вы абсолютно правы, Антонина. Прошлых кандидатов вы тоже справедливо отклонили...
Эпизод №2:
… Алина Валерьевна. Может еще кого поищем? Ведь мне очень надо закрыть вакансию достойным кандидатом!
Я не против, давайте поищем! Но где? Мы с вами уже пересмотрели всех конкурентов и в вашей отрасли и даже в смежной в нашем двухмиллионном городе. Вы повстречались с пятью кандидатами, а мы, чтобы набрать вам пятерых, повстречались с 50-ю...
Эпизод №3:
Ну неужели больше никого нет у нас в городе? Вы же опытные рекрутеры!
Опытные. В том-то и дело. Я сейчас в тупике просто, несмотря на прошлый свой опыт. Но у вас перед глазами наш отчет со списком всех кандидатов и в вашей отрасли и в смежной из нашего города. И вы же сам их всех отклонили на второй нашей встрече, и оставили только этих пятерых.
Эпизод №4:
А может быть поищем в других городах?
Давайте в других поищем. Но если мы здесь потратили с вами два месяца и в нашем большом промышленном городе не нашли, мы там потратим еще месяца четыре. И где гарантии, что там совпадет и пол и образование и квалификация? Вы готовы ждать столько без гарантий?
В итоге Алина вырулила переговоры в нужную сторону для обеих.
А вы помните самое начало этой встречи? Которая была по счету восьмой у данных партнеров, и за это время у рекрутера уже сложилось представление о стиле ведения переговоров и дел заказчика. Как и накопились аргументы и претензии к Антонине Юрьевне, которая уже отклонила четырех кандидатов по несущественным признакам. А Алина Валерьевна применила к ней сразу прием суперамортизации, то есть усилила претензии в свой адрес. Алина сразу напомнила обо всех претензиях к кандидатам, высказанных за все время работы заказчицей.
Вы абсолютно правы, Антонина. Прошлых кандидатов вы тоже справедливо отклонили. Первая кандидатка, конечно же, вывела свою компанию по торговле одеждой на лидирующие позиции, но ее компания же по торговле одеждой, а не ее производству. Мы учли это ваше пожелание и вторая кандидатка уже работал в швейном производстве, но ее компания по сравнению с вашей — мелкая лавочка. И вы тоже ее отклонили. Третья вроде бы была и из отрасли, и работала в крупном бизнесе, но она не внушала вам доверия своим внешним видом. А четвертый, вообще оказался мужчиной, что конечно же недопустимо для вас. Ведь мужчина принимать решения по производству женской одежды наверное не сможет? И какая разница, что он была и из вашей отрасли, и руководил крупной компанией? Вы имеете полное право не работать с мужчинами. Вот и сейчас мы опять допустили ошибку и показали вам не того кандидата. Пятая уже и из отрасли, и из сопоставимой по масштабам компании, и даже женщина. Но у нее непрофильное образование. Получается мы никак не можем найти нужного вам кандидата. Мы же не можем допустить мысль, что вы нам просто голову морочите. Вы же — серьезный человек. У вас же большие иные планы по жизни. И вам же надо поскорее найти себе замену чтобы их воплотить, верно? Получается мы своей нерасторопностью вас подводим? Так что же нам делать тогда, Антонина Юрьевна?
… (Антонина Юрьевна растерялась. И несколько секунд пауза)... Даже не знаю, Алина Валерьевна...
В результате применения суперамортизации партнер обычно теряется и не понимает что происходит. Ведь он спорил и упрямился с вами, неосознанно желая услышать ответный спор от вас. А вы вдруг согласились, да еще и подтвердили справедливость им же высказанных упреков. У него идет разрыв привычного шаблона его поведения, и он уже в состоянии думать, а не упрямо гнуть прежнюю линию.
Амортизация - это только один прием Психологического айкидо, которые мы продемонстрировали в этих переговорах. Ее можно применять не только в сам момент, но и когда момент давно ушел, но вы продолжаете о нем думать, и профилактически. Если же зашкаливает волнение или нет возможности лично связаться с партнером, существуют амортизационные письма, действие которых некоторым напоминает волшебство. Ну и еще масса приемов.
