Дорогие руководители!
Часто ли вы злитесь, что ваши кадровики, или внешние агентства подолгу закрывают вам вакансии? Может быть, узнав наш взгляд, вы поймете что причина не всегда в нашем непрофессионализме?
Эта история давняя. Сейчас в таких ситуациях мы просто отказываемся от работы, сославшись на собственную некомпетентность. Зачем нам критиковать бесплатно? Тогда же, разграничить свою ответственность от неверных действий руководителей клиентских компаний было трудно.
При работе с очередным заказчиком меня посетило бессилие. Опять столько работали — и все вхолостую! Относятся к нам по остаточному принципу, интересы блюдут только собственные, срывают сроки просмотра кандидатов, в результате найденные с трудом кандидаты машут нам ручкой. А работа остается неоплаченной, т.к. в итоге платить не за что — кандидат сбежал по пути. На неустойку мы права не заявляем — условия рынка не позволяют. Но в итоге, мне удалось разрулить вопрос.
Началось с того, что мы сами предложили оказывать услуги собственнику одной их ведущих производств в городе. Для данного города производство ведущее (по финансовой устойчивости, выпускаемой продукции, численности, новому дорогому оборудованию). Но внутренняя корпоративная культура по типу «Семья»*. Все завязано на личность собственника. Феодализм. Часто встречающиеся качели от попустительства к автократичности. Отсутствие регламентов, непредсказуемость действий и решений первого лица, и его полная непунктуальность.
Когда мы приехали к оговоренному часу к нему в компанию, потратив на дорогу полтора часа, и он продержал нас лишних 15 минут в приемной, я, глядя на бесконечный поток его внеплановых посетителей, внутренне возмутилась, и когда до нас дошла очередь приема — громко показала свое «Фэ». Он был удивлен моей реакцией, а часы в его офисе и на его руке — опаздывали на 10 минут. Наша сотрудница, которая присутствовала со мной при этой встрече, потом долго хихикала по этому поводу. Я не стала доказывать что не только он непунктуален, но и часы у него под хозяина, хотя пар до конца не спустила. В итоге разговора мы поехали домой выполнять работу почти на джентльменских соглашениях, основываясь на мое мнение, что ему доверять можно. Если удастся донести, что человек ему нужен, то оплатит. С этим донесением как раз загвоздка и вышла.
*(смотри классификацию, разработанную голландским ученым Фонсом Тромпенаарсом)
Договор он подписывал неделю, но я понимала, что собственник — человек дела. Наша сотрудница в течение месяца проделала очень классную работу по прямому поиску и вытащила 5 отличных кандидатов от конкурентов. В работе по поиску — промедление смерти подобно! Кандидаты — товар скоропортящийся. Встречу же с собственником, чтобы показать резюме кандидатов я согласовывала неделю. То он в Финляндии, то он в Голландии, то он просто трубку не берет. Подтвердилось мое изначальное мнение, что он опытный управленец, но слишком категоричен. Если чужой довод противоречит собственному — не слышит. На мои доводы, что кандидаты не будут ждать - последовала стандартная реплика собственника, который видит только свои проблемы: ну мне такие не нужны. По интонации было понятно, что слушать лекцию на тему, что есть разница между теми кто сам ищет работу и теми кого мы переманиваем — он не будет. В общем, в тот раз я продавила его по времени обсуждения резюме.
При встрече нам удалось заинтересовать его тремя кандидатами из шести. По поводу тех, что он отмел — были совершенно нелепые возражения, но высказаны упрямо. Я тут же согласились с ними. Ведь три лучше чем ноль. Дальше он заупрямился, чтобы мы не присутствовали при его собеседовании. О причинах его упрямства я догадывалась: он сам всех и везде старается надурить, и скорее всего, решил что мы хотим сами услышать сколько он пообещает денег кандидату, ведь наш гонорар зависит от этого. Но нам присутствие нужно далеко не с этой целью. Если своими ушами не услышим слова и кандидата и работодателя на собеседовании, то каждый из них трактует другого по своему, и найм может вообще не состояться. И вместо обманутой преуменьшенной суммы, на которую я заранее согласна, мы не получим ничего.
В итоге наших препирательств я почувствовала, что этот собственник — опытный менеджер и сумеет сам мотивировать, если ему понравится человек, то согласилась и на это его условие.
Мы им устроили встречу. По технологии мы обязаны через полчаса после ее окончания поговорить с обоими. Иначе, первый улетит в Финляндию опять, и за другими делами забудет вообще о собеседовании, а второму позвонит другой работодатель, и он, пребывая в неуверенности возьмут ли его сюда, пойдет в другое, вполне определенное место. Но наш соискатель взял трубку через сутки. Сказал общими фразами что все хорошо, ушел от конкретных вопросов в том числе и по зарплате, из чего я сделала вывод что собственник ему сказал не говорить нам эти детали. Но берут ли его на работу — он еще не знал. А собственник в этот день не ответил на два наших звонка. На следующее утро он поднял телефон со словами что он перезвонит — и не перезвонил.
Весь вечер я думала: чтобы такое ему сказать, чтобы он в конце концов не сорвал нам работу! На третье утро я добилась своего. Перед разговором я набросала тезисы в ежедневник, и позвонила на мобильный:
- Иван Иванович, вы опытный менеджер, скажите мне, что я делаю не так?
- (в ответ чуть испуганно) — Да нет, все так вы делаете.
- У меня один вопрос. Скажите, как нам надо работать, чтобы в момент когда надо принимать ключевое решение — вы брали трубку телефона?
- Виктория, а что надо принять? Мы берем Сергея.
- А Сергей знает о вашем решении?
- Нет. Я же через вас сообщу. Я ему ничего не сказал — как мы с вами договорились.
- Как сообщите? Когда? А вы уверены что он не примет сейчас другое предложение т.к. будет думать что пауза означает отказ?
- Ну, если он такой дурной, то мне такой не нужен.
(Раньше после таких банальностей мне хотелось доказать, что дурной он сам. Я начинала рассказывать, что переманивание и самостоятельный поиск работы — совсем иной подход, и прочее. Но результата эти доказательства не приносили. И я сейчас была готова к этим возражениям).
- Иван Иванович, вы с большим интересом слушаете от тех кто профессионально не занимается вашим бизнесом рекомендации как надо вести ваше производство? …
- Вы о чем?
- Я немножко разбираюсь в своей работе. И я знаю, что мы просто сейчас из-за того что вы вовремя не сообщите нам о своем решении, вхолостую проделаем работу. Да, инициатива работы была от нас. Но зачем вы подписывали договор, если не собирались работать с нами? И если вы уверены что сами найдете этого главного инженера?
- Виктория. Я работаю по 14 часов в сутки. Я прилетел из Финляндии — и завтра опять улетаю. Я не могу с вами каждый день разговаривать про персонал по 3 часа.
- Это прекрасно что по 3 часа не можете. Потому что я тоже по 3 часа с вами каждый день разговаривать не могу. Мне надо только 1 минуту услышать. Иван Иванович, вы хорошо считаете деньги. Свои. Сейчас своим отсутствием действий вы не даете нам довести дело до конца. По договору — вы нам ничего не должны будете в итоге. А вообще-то у нас убыток от месяца бесплатной работы. (Аргумент денег для него оказался решающим).
- Я с ним договорился. Он мне понравился. Я ему буду платить зарплату столько-то. И мы вам заплатим. (Тут он успокаивающим тоном переключился на суть вопроса. Я не упрямилась, и т.к. этот производственный конфликт был полностью мною запланирован и под эмоциональным контролем, то тут же поддержала его в обсуждении самого дела. Я выяснила детали до конца по переходу кандидата. Наметила наши действия. И в заключении резюмировала).
- Иван Иванович, я могу с вами договориться?
- Да конечно, о чем?
- Чтобы мы с вами не разговаривали по 3 часа о персонале, если вы дальше будете продолжать с нами работать, то в моменты когда нужны будут решения ваши, я буду писать вам смс? Я понимаю что все мы занятые люди и не всегда можно ответить, но как только вы сможете — вы будете перезванивать в этот же день?
- Да, конечно.
Я положила трубку, с чувством удовлетворения. Иллюзий на тему что теперь он будет поступать строго в соответствии со своими обещаниями у меня не было. Через неделю он позвонил сам с приглашением приехать, чтобы снять еще четыре заказа на подбор. Во время встречи, которая была совместно с одним из руководителей, он этому руководителю демонстративно похвалил нас, что мы понимаем, что такое деньги, поэтому работаем хорошо.
С этим предприятием мы работаем уже пятый год. Подход первого лица к подбору не изменился. И общий КПД по найму кадров равен 5% от того, каким мог бы быть. Но ни сил ни нервов на эту ситуацию мы уже не тратим. Хоть есть большое желание работу прекратить с ним вообще, ведь есть те кто хочет работать с нами без такого упрямства.
Дорогие начальники и собственники компаний!
Загляните в нашу главу по оценке кандидатов. Возможно, если вы попробуете оценить самого себя как личность, по методам Гегеля и Шопенгауэра, то увидите свои особенности, мешающие использовать весь ваш потенциал для построения бизнеса! И изменив эти свои особенности, поиск подчиненных, подходящих именно вам, будет более успешен.
