Вот самая распространенная картина представления кандидата заказчику: «Иван Иванович, у нас вот тут есть Петров Василий Игнатьевич, ему 29 лет, у него высшее техническое образование, с января 2008 по май 2011 он проработал главным инженером в строительной компании «Рога и копыта»... И дальше рекрутер, самым нудным тоном сотрудник кадрового агентства продолжает читать без пауз и акцентов резюме по бумажке. По словам Николаса Бирна, с которым мы согласны, «прекрасный текст, прочитанный вяло, – не убеждает. Не очень хороший текст, но поданный с энтузиазмом, убеждает больше».
Или еще одна частая картинка:
– Иван Иванович, вот у нас тут есть …
- Маша, мне неудобно говорить. Пришлите резюме на почту моему секретарю. Я как смогу – свяжусь с вами.
И через 2 дня секретарь после пятого звонка горе-рекрутера сообщает: «Да, Иван Иванович ознакомился с присланным вами резюме и просил передать, что данному кандидату 29 лет. А он просил вас представлять кандидатов от 30 лет. И мы его рассмотреть не можем. Пожалуйста, при представлении следующих кандидатов соблюдайте это условие!»
Знакомо? У нашего рекрутера – немая пауза. Бессилие. И непонимание, как действовать дальше. Что можно сказать? Все предыдущие этапы наш рекрутер проделал неверно. Он при снятии заказа показал себя не как профессионал, ко времени которого и к словам которого стоит относиться серьезно. Он не установил контакт с клиентом. Он не согласовал изначально ключевые и существенные критерии в оценке кандидатов. Он не договорился о том, чтобы клиент обратную связь давал быстро. Он не поднял стоимость своей услуги. Вот и получил. Ну, так ему и надо! Пусть учится!
Для большего понимания как надо представлять кандидатов, нужно владеть и техников продаж, и законами логики, и сократическим диалогом. Мы уверены, что вы с этим всем знакомы. А если хотите освежить память — можете заглянуть в соответствующие разделы у нас.
На основе всего вышеизложенного у нас сложился собственный стиль представления кандидата. Мы с удовольствием им с вами поделимся. По нашим представлениям, данный стиль подходит не только в работе рекрутера, но и в работе любого продавца, переговорщика, и вообще человека, контактирующего с людьми.
Сначала мы звоним клиенту со словами, что нашли отличного кандидата, а потом, когда удостоверились, что клиент заинтересовался, начинаем его отговаривать от него же.
Например:
- Иван Иванович! Мы нашли то, что вам надо! (как правило, с клиентами мы работаем подолгу, и доверие к нам уже есть. А значит, к этим словам сразу прислушаются) Это Козлов Виктор Валерьевич. Он последние 4 года работает в компании «ХХХ» в должности коммерческого директора, курирует направление по развитию дилерской сети. За последние 2 года они заняли 30% от всей доли рынка по данной группе товара в ЮФО. Но вы и сами знаете об их успехах. (обратите внимание на приемы, которые я использовала. Я не стала нудно зачитывать резюме. Я назвала только 2 основных показателя: развитие дилерского направления в должности коммерческого директора, и что они заняли 30% от всей доли рынка. И немножко задействовала прием внушения: «Вы и сами знаете об их успехах». Что удастся этим добиться? Зацепить внимание. Все, после того, как я показала на 2х фактах, что этот человек уже решил эти задачи в другом месте, каждое следующее мое слово будет выслушано очень внимательно! А вот теперь, с помощью «принципа сперматозоида», который обосновал в своих книгах Михаил Литвак, мне надо сообщить о возможных недостатках кандидата. Что это за принцип? Лучше прочесть в книге Михаила Литвака, которая так и называется «Принцип сперматозоида». Но если коротко, то все мы его знаем. Это то, о чем говорится в пословицах, что запретный плод сладок. Притягивает то, что у нас хотят отнять. То есть в представлении кандидата мы показали, что вот он, вроде бы хороший, но вообще-то лучше не надо его нанимать. И у человека неосознанно возникает желание взять то, что отнимают. Так устроена наша природа)
- Но меня несколько смущает то, что он с предыдущих двух мест уходил через полгода работы. Это или неверно выбрал работодателя, что тоже настораживает на такой должности, или вышел конфликт. Нам это он объяснил объективными причинами. Но вы же понимаете, что объяснение кандидата не всегда соответствует истине.
- А как он вам это объяснил? (здесь у клиента чувствуется заинтересованность. Он не отклонил кандидата, он задает вопросы)
- Что направление решили свернуть и перекинули деньги в развитие другого бизнеса.
- Ну, в принципе это можно проверить. Но и встреча с ним лично обязательств ни на кого не накладывает. Давайте встречаться. (заказчик не сказал, какой замечательный кандидат. Он не расхвалил каждое его качество и не поругал другие. Он показал, что тот ему на этом этапе понравился. Поэтому надо тут же замолкать, согласовывать дату и время и готовиться к личному интервью. «Принцип сперматозоида» сработал)
Можно ли умалчивать о недостатках? Нет. Это то, за что очень злятся на большинство рекрутеров большинство работодателей. Некоторые рекрутеры начинают «проталкивать» и «пропихивать» кандидатов только потому, что очень хочется денег. А работодатель это чувствует? Конечно. И прежде, чем рекрутер откроет рот, работодатель хочет интуитивно защититься от его давления и настаивания. А это явление есть только в нашей работе? Нет. Это относится ко многим не очень пока опытным и успешным продавцам в любой сфере. Но если поработать над собой как следует (например, с помощью наших техник), и если удастся убрать у себя желание «срочно заработать денег», то можно начать получать огромное удовольствие от своей работы с клиентами в принципе. А деньги, как результат верно выстроенного процесса, не замедлят поступить. Но поработать над собой придется. Вы ведь этого не боитесь? Верно?
Чего мы добиваемся, сообщив о недостатках кандидата? Ведь недостатки есть у любого специалиста и человека. Мы таким образом решаем две задачи: cнимаем с себя ответственность. Теперь уже решение о найме данного специалиста принадлежит руководителю. Мы обо всем предупредили. И добиваемся того, чтобы заказчик САМ захотел встретиться, а не мы уговаривали его об этом. Если вы будете преодолевать сопротивление работодателя к встрече с кандидатом и насильно уговорите его, то непосредственно на самой встрече он будет неосознанно искать недостатки в этом человеке, чтобы доказать вам, что он был прав. И найдет их.
