Конечно же, все вы знаете теорию человеческих потребностей Маслоу. Все 5 уровней потребностей есть у любого человека, начиная с бомжа, и оканчивая президентом страны. Как
человек умеет удовлетворять эти потребности — зависит от него и немного от внешних обстоятельств, которые работодатель может создать для своих работников. Давайте повторим эти потребности, начиная от низшей к высшей и подумаем, как это применять при подборе кадров.
1. Физиологические (это потребности в пище, сне, сексе и так далее)
Это самый низший уровень потребностей. Пока мы не обеспечили себя пищей, мы можем на время отодвинуть удовлетворение более высоких потребностей. Как бы временно освободиться от них. Высшие потребности у человека с неудовлетворенной этой потребностью воспринимаются как менее насущные. «Мне не до высоких материй», – говорит он. Ведь все усилия не позволяют ему добыть кусок хлеба.
При подборе на рабочие специальности и на должности, не требующие квалифицированного труда (кассиры, продавцы на рынке, всевозможные рабочие специальности) самое главное, о чем должно думать предприятие — как удовлетворить эту ступень потребностей. Уровень зарплаты должен позволять купить хотя бы самую простую еду. Нужно обеспечить чистые и санитарно-приемлемые условия труда, спецодежду. Охрана труда должна быть на соответствующем уровне. Обязательно соблюдение трудового кодекса, нормированного рабочего дня. Если же вы начинаете вести с рабочим длинную разъяснительную работу о корпоративной культуре или уговариваете его на вакансию, то он как правило отказывается. Почему? Рабочие, привычные к своему характеру работы, знают, сколько стоит их кусок хлеба каковы условия в других местах. Они привыкли и к грубому обращению. Для них вежливость — странна. Одна менеджер по персоналу, формировавшая бригады рабочих, сказала: «Если я с ними раньше начинала вежливо разговаривать, то видела в их глазах недоверие. Как будто по лицу читала, что они подвох в моих словах ищут. Заманиваю, задуриваю их брата. Я пока сообразила что к чему – потеряла кучу кандидатов. Сейчас разговариваю резко и четко – гораздо больший приток».
У кандидатов на вакансиях белых воротничков и конечно же руководителей, этот уровень потребностей удовлетворен. С ними и вести себя надо иначе, и обсуждать подобные моменты на их вакансиях не стоит.
2. Потребность в безопасности. Для удовлетворения этой потребности человек соблюдает определенный режим дня, приобретает (снимает) квартиру, покупает одежду.
Если рабочего, как беспомощное существо, надо обеспечивать койкой и несколькими квадратными метрами, то например торговые представители, рвущиеся вверх, должны сами заработать на аренду квартиры. Некоторые работодатели на вакансии, связанные с продажами, где большая часть зарплаты завязана на результат торговли самого сотрудника, очень любят кандидатов из других городов, которые снимают жилье. Охотно рассматривают кандидатов с кредитами на машины. Некоторые работодатели хотят в качестве кандидата молодую разведенную женщину с ребенком. Почему? Ей отступать некуда. Надеяться она может уже только на себя. Будет стремиться удовлетворять эти два уровня потребностей более, чем активно. Но есть ли у вашего кандидата борцовские качества вам надо решить на собеседовании самому. Ведь к сожалению многих людей такие жизненные трудности просто раздавливают и они сдаются.
Итак, на что же стоит делать упор в вакансиях, где удовлетворяется этот уровень потребностей? Постарайтесь четко показать кандидату, сколько он у вас может заработать. Не надо просто так рассказывать, какие вы хорошие. Надо рассказывать, какие вы хорошие в применении к тому, как это отразится на его зарплате. Если это продавец, говорите про качество товара, налаженность поставок, репутацию компании перед клиентами, конкурентные преимущества и все то, за что «вас» покупают клиенты, и что поможет вашему продавцу лучше заработать самому. Если это бухгалтер, то – про соотношение трудозатрат и заработной платы, положение дел в бухгалтерии, какие перспективы ждет ваше предприятие и вместе с ним бухгалтерский учет, и насколько это поднимет ей зарплату. Ну и так далее.
И, пожалуйста, не надо обвинять кандидатов в том, что они такие «меркантильные» и беспокоятся только за свой карман! Они удовлетворяют свою текущую потребность. Помогите им ее удовлетворить, они перескочат на следующий уровень, и будут более чем лояльны и признательны вам и вашей компании, которую к этому моменту будут считать «своей».
3. Потребность в любви и принадлежности. Человек заводит семью, друзей, вступает в определенные клубы, сообщества.
Кандидаты достигшие определенного уровня успеха и доходов часто стремятся работать в престижных, брендовых компаниях. Они чувствуют себя частью этого большого и хорошего механизма. Они сливаются с его результатами, успехами. Когда такой сотрудник с друзьями пойдет на вечеринку, он сможет с гордостью сказать: «Я работаю в «Майкрософт!» или «Я работаю в «Проктер энд Гэмбл».
Есть обратная сторона работы в таких брендах. Американский психолог Эрих Фромм стремление идти в ногу с общепринятыми нормами и правилами приписывает конформизму. Многие неосознанно хотят быть просто винтиком в большой структуре и не нести индивидуальной ответственности. Причем, чем меньше у человека реальных навыков, тем больше он стремиться «принадлежать» бренду. Профессионалов высокого класса мотивирует интересная задача, которую надо решить, вне зависимости от именитости компании и самостоятельность.
Директора должны понимать, что если ваши подчиненные не вышли еще на более высокие уровень потребности в самоактуализации, то для них будут очень важны семья и любовь, одобрение руководства, друзей, желание соответствовать их мнению, страх им не понравиться. У таких кандидатов будет потребность в вечеринках, встречах с друзьями, корпоративах, где они смогут удовлетворить эту потребность. Умный руководитель организует для своих сотрудников клубы танцев, модные сегодня «тимбилдинги» – отдых, совмещенный с игрой и соревнованиями, поднимающими командный дух, различные футбольные клубы, команды, в которых играют сами сотрудники и руководители.
Резюмируем, подобная мотивация, по статистике, работает на должностях руководителей отделов, ведущих специалистов. Они неплохо обеспечивают себя и семьи едой, жильем, отдыхом, но еще до самых верхних уровней потребностей не доросли. Эти кандидаты на интервью в части денег ведут себя спокойно. Они знают, что могут заработать, и если что – найдут работу в другом месте. Вам будет важно сказать о статусе вашей компании. О рейтинге среди конкурентов. О планах и перспективах бизнеса, сказать куда вы движетесь и подчеркнуть корпоративный дух. Что вы с коллективом – единое целое и вместе отдыхаете, и соревнуетесь.
Напоминаю, каждый отдельный человек — личность, и может быть исключением из этой статистики. И каждый раз — надо думать.
4. Потребность в уважении. Человек делает карьеру, занимается наукой, участвует в политической и общественной жизни. Это высокий уровень потребностей. Жизнь на этом уровне означает более высокую биологическую эффективность, большую ее продолжительность, хороший сон, аппетит, меньше болезней. Удовлетворение высших потребностей чаще имеет своим результатом развитие личности, чаще приносит радость, счастье, обогащает внутренний мир.
Такая мотивация работает на ключевых должностях первых лиц, топ-руководителей, специалистов экстра-класса, успешных научных работников. Очень приближенный ориентир — заработок более 10 000 долларов последние 5-10 лет с легкостью. Обратите внимание — заработать с легкостью!!! Без надрывов, скандалов, испорченного здоровья у себя и окружающих.
Высокие заработки с подобными сопутствующими эффектами говорят о хороших способностях кандидатов на фоне серьезного невротизма. И такой кандидат может сделать адом атмосферу вокруг. Есть кандидаты дающие блестящие результаты, будучи скандалистами, и даже алкоголиками. Готовы ли вы жертвовать сплоченной командой и атмосферой, которую формировали долгие годы? Если готовы — рискуйте.
Если же кандидат, зарабатывает менее 500 долларов или вообще пока заработать ничем не умеет, но говорит о важности для себя этих критериев, и еще хуже, ищет подобные вакансии и отказывается от тех, где можно хотя бы просто заработать на еду— это тоже свидетельство его невротизма. Мне нравится определение сверхнахальства из анекдотов бывшего СССР: «Сверхнахальство — это когда человек хочет ездить на мерседесе, а пока даже на проезд на трамвае заработать не умеет». От таких кандидатов мы рекомендуем отказываться и на начинающие вакансии. Они принесут только вред и скандалы.
Итак, резюмируем, как же надо мотивировать кандидатов на топовые должности? Лучше всего почитать или послушать об этом в контексте технологии хедхантинга. Но немного скажем и здесь. Идеальный мотив кандидата – интересная задача, бросающая вызов профессиональной гордости, профессиональный рост, рост по карьере. Если вдруг в беседе на такую должность вы первым вопросом слышите: «Сколько платят?», это симптом того, что кандидат еще «не наелся», не удовлетворил предыдущий уровень потребностей. Какие последствия? Его уведут от вас, предложив на рубль больше.
Как должен вести себя «настоящий кандидат», когда его переманивают оттуда, где он успешно работает? Он воспримет разговор как будничный. По-деловому. Будет выяснять, какие на предприятии имеются «инструменты» для решения поставленной бизнес-задачи. Если это коммерческий директор на производство, то каково качество продукции, бренд, рейтинг компании, доля рынка, численность персонала, и главное – каких результатов ждут от него. Весь разговор с ним будет идти в контексте того, что он будет соизмерять, насколько это возможно вообще, и насколько он сам это может. Потом он спокойно скажет, когда он может это сделать, чтобы не подвести текущего работодателя. Вопрос о деньгах прозвучит в ряду последних.
Если же мы имеем дело с недооцененным кандидатом, для которого данная работа – это следующая ступень в карьере или профессиональном росте, то в принципе, выяснять он будет то же самое, только глаза у него будут гореть ярче. И «сбить по цене» его легче, так как ему будет сильнее хотеться. Как в анекдоте про молодого и старого бычка. Молодой бычок хотел быстро-быстро побежать и заняться сексом сначала с беленькой коровкой, потом быстро-быстро с черненькой коровкой, потом так же быстро – с буренькой. А старый бык степенно сказал, что они пойдут очень и очень медленно, но обойдут все стадо.
5. Потребность в самоактуализации. Это самый высокий уровень. Человек реализует свои способности. Этого уровня достигают очень немногие. Среди состоявшихся людей Маслоу нашел всего 18 человек: 9 современников и 9 исторических личностей. Например, Эйнштейн, Линкольн, Элеонора Рузвельт. А среди растущих и развивающихся людей – всего 1%. У него описано 15 признаков самоактуализирующегося человека. Прочесть их – полезно, чтобы знать к чему нам всем надо стремиться. Но это несколько за рамками нашей темы, и раскрыто у нас в других материалах.
