Результат любых переговоров зависит от второй стороны, при условии, что свой шаг вы сделали верно. Рассмотрим вариант успешных переговоров, которые можно провести с помощью техники Сократический диалог. Ее автора вам представлять не надо.
Представьте картину. На стуле в роскошном кабинете успешной швейной фабрики за чашечкой кофе сидят крутая собственница Антонина Юрьевна, а рядом с нею не менее крутая консультант-рекрутер Алина Валерьевна, закрывшая большое количество подобных вакансий и имеющая богатый опыт с такого рода собственниками.
Идет показ пятого по счету кандидата на вакансию генерального директора. То есть идет второй месяц работы над этой вакансией, и восьмая встреча по счету с собственницей, каждая по два часа. Алина пока не заработала на этом заказе ни копейки, продолжая мечтать о большом гонораре, который положен по факту закрытия данной вакансии.
При отборе пятого кандидата Алина учла все предыдущие пожелания. Но и в этот раз собственница нашла способ придраться:
- Да, я согласна, Алина Валерьевна, этот кандидат достиг хороших показателей за пять лет работы у наших конкурентов. Мы и сами, наблюдая за работой этих конкурентов, некоторые хода брали себе на заметку. Но ведь у него гуманитарное образование! Вы же сами понимаете, что если бы у него было образование в области швейных технологий, то ему не пришлось бы объяснять прописные для нашего бизнеса вещи!
- Вы абсолютно правы, Антонина Юрьевна! Получается, что вам никто не подходит из показанных. И я уже думаю, а справится ли кто-то с вашими задачами на свете лучше вас? Может быть вам не надо никого искать? И продолжать работать самой?
- Нет, ну что вы, я не хочу больше этим заниматься! Мне это уже надоело. Мне надо бы чем-то еще.
- Ну как скажете, надо искать шестого — будем искать шестого. А что вы сами будете делать, когда освободитесь от такого большого груза?
- Я …. мммм... буду отдыхать, наверное, пока не решила, что именно...
- Отдыхать это здорово! Вы хорошо поработали — надо хорошо отдохнуть. А как долго вы сможете находиться без дела и только в отдыхе?
- Ну, не знаю... Обычно я на вторую неделю в отпуске выть начинаю без работы.
- Так и я об этом же! Вы очень деятельная и энергичная женщина, я не могу представить, что вы больше недели сможете отдыхать. Вы конечно же начнете искать где применить ваши прекрасные бизнес-таланты. Но сможете ли вы, пока не найдете поле применения, спокойно смотреть как ошибается в управлении вашей швейной фабрикой даже суперкласный кандидат?
- А почему это он должен ошибаться?
- Как почему? Вы сколько времени управляете этой фабрикой?
- 20-й год
- Вот именно. А вы с первого года разобрали как надо верно управлять?
- Ну нет конечно.
- А ошибки вы совершали сама?
- Ну не без этого. Да и сейчас делаю.
- А почему вы думаете, что другой, даже очень талантливый, может не допускать ошибок?
- Ну, вообще-то вы правы. И что вы предлагаете?
- Почему бы вам не подумать, как применить ваши огромные способности на новом поприще? Ну не знаю, создать обувную фабрику, например. И тогда вы, передав уже налаженный бизнес новому директору, будете сама заняты интересным для себя делом и сможете спокойно наблюдать как он, хоть и с мелкими огрехами, но все же выполняет главную задачу.
- Я подумаю. Возможно вы правы.
- Так что же тогда делать с этими пятью кандидатами, Мария Ивановна?
- Вообще-то, я часто пользуюсь мыслью, что лучшее - враг хорошему. Давайте остановимся на этой пятой.
- Одобряю ваше решение, Антонина Юрьевна!
Итак, рекрутер подвел Антонину Юрьевну к собственному решению по принятию кандидата с помощью техники Сократического диалога. Дополнительно он продемонстрировал свое понимание жизни, и помог в решении более важного вопроса крупному руководителю.
Теперь о самой технике Сократического диалога.
Если вы хотите вести переговоры не портя отношения и не продавливая собеседника, и при этом добиться своего, то освоение переговоров по методу Сократа — это то, что вам подходит!
Он вам поможет:
формулировать верные вопросы
управлять разговором
держать переговоры под контролем
а если переговоры и не удадутся, то вы точно сможете остаться в хороших отношениях и вернуться к вопросу попозже
АЛГОРИТМ:
Алгоритм выполним только при условии, что изначальной целью вы имеете не отстоять свою позицию, а доискаться до истины или выработать совместное решение удовлетворяющее обе стороны.
1. Создать условия, при которых у вашего собеседника появится потребность самому задать вам вопрос или предъявить претензию. Только тогда он готов будет воспринимать информацию.
Как мы этого добились в нашем примере:
- Вы абсолютно правы, Мария Ивановна! Получается, что вам никто не подходит из показанных. И я уже думаю, а справится ли кто-то с вашими задачами на свете лучше вас? Может быть вам не надо никого искать? И продолжать работать самой?То есть рекрутер демонстрирует, что он готов отказаться от работы. Но ведь тогда собственница вернется к своей изначальной ситуации, которая ее уже не удовлетворяла.
2. В голове надо иметь концепцию вывода, к которому вы хотите подвести собеседника, и приблизительный алгоритм, по которому вы собираетесь этот путь проделать.
Как это было в нашем примере:
Согласно своему большому опыту и знанию законов психологии, рекрутер понимал, что собственница неосознанно не хочет передоверять свое родное детище в чужие руки. И будет выискивать недостатки в любом кандидате. Обычно так бывает, когда у человека нет кроме этой задачи иных планов по собственному развитию. И весь дальнейший разговор он строил, чтобы подтолкнуть собственницу к большим планам. Ведь если у нее таковые будут, ей захочется поскорее выбрать себе замену, и она перестанет придираться по пустякам к кандидатам.
3. Представлять уровень интеллекта собеседника, его интересов, чтобы иметь возможность подстроиться под него «снизу».
Как мы этого добились в нашем примере:
- И я уже думаю, а справится ли кто-то с вашими задачами на свете лучше вас?Второй эпизод
4. Задать вопрос.
5. Повторить его ответ. Если можно согласиться с ним (или с какой-то его частью), и задать другой, уточняющий вопрос, который показывает, что только его ответом решить всю проблему не удастся. И повторять этот цикл до конечного результата.
- Ну как скажете, надо искать шестого — будем искать шестого. А что вы сами будете делать, когда освободитесь от такого большого груза?
- Я …. мммм... буду отдыхать, наверное, пока не решила что именно...
- Отдыхать это здорово! Вы хорошо поработали — значит надо хорошо отдохнуть. А как долго вы сможете находиться без дела и только в отдыхе?
- Ну, не знаю... Обычно я на вторую неделю в отпуске выть начинаю без работы.
- Так и я об этом же! ….
- …
- Ну, вообще-то вы правы. И что вы предлагаете?
И еще важное условие: если вы увидели, что у вашего оппонента ПОЗИЦИЯ, сдаться сразу, дабы не испортить отношения и иметь возможность в следующий раз зайти с иной стороны.
У этой собственницы жесткой позиции не было, и рекрутеру удалось добиться результата мягко.
